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銷售=銷自己+售觀念+賣感覺!
 
 

       有位銷售大師說:銷售是信心的傳遞,是情緒的轉移。通常一個賣不好產品的銷售人員一定是對自己公司挑三挑四的人,想想一個對自己公司對產品沒信心的人,怎么會有信心把產品賣出去。

    其實任何產品都有包裝,包括服務業的銷售。最重要的包裝是自己的包裝,我們要讓買東西的人先認可我們,從我們的服裝我們的精神面貌上就可以感受到我們產品的魅力,如果我們都是一副半死不活的樣子,客戶是不可能想象到我們產品的優美的。第二層包裝是對公司的包裝。我第一次喝芬達,第一次用佳潔士,就是因為我看到了芬達上面可口可樂的標志和佳潔士上面的寶潔的標志。我們的銷售人員總是一副大師神態,左指指公司不足,右指指老板不行,那我們的產品賣的好才怪呢。第三層包裝是產品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上,卻不想花錢把產品的外包裝搞好點;有些公司外包裝搞挺好,可顧客就是不知怎樣把它打開,或者是用盡了力氣也打不開。我們自九六年開始形象工程以來,企業學的也不錯,什么都做大做美做好,就是忘了把自己辦公室那六星級的廁所放上衛生紙。你不信,你看滋采沐浴露,那個噴嘴千萬不要提,因為一提就掉,你找寶潔的產品試試看。所以我們要學會做細節。你買的產品的塑料包裝袋如果大于七英寸,你看看底部有沒漏氣孔,就知你這產品的品質了,一個連我們自己兒童的生死都不顧的廠家能給我們好的服務嗎?(注:大于七英雨的塑料袋加漏氣孔,是為了避免兒童玩耍時套在頭上窒息而死)。第四層包裝就是我們的服務,包括售后服務。海爾的產品絕不是最好的,但你試一下拔打他們的客服熱線。

    那銷售是不是做好上面這四種包裝就賣出去了呢?也未必,因為你還必須有讓你顧客買你東西的那種沖動。

    首先你應當判斷的出你的客戶想什么,這點在中國做的很讓人悲傷。我沒事喜歡逛逛名牌店面。你走進國美看看,那彩虹人員像個跟屁蟲讓你想仔細看看都不能,更可怕的是他們還要問一下你買什么?所以我們電器從不從國美買,我不差它讓的那點錢,我認為也不值半夜起床排隊去買那一元錢的電飯煲。你再走進麥當勞看看,沒人問你要什么,只有人向你說“我能幫你什么”,你排排隊,你的隊長了,小姑娘會跟你說勞駕你到這邊來。如果你是外國人你走進肯德基看看,他們的服務人員居然在私下你推我我推你,不知是比誰的外文好,還比誰謙虛,用得著嗎?肯德基一共有多少份菜單,兩只手,一句“what can i do for you”就夠了。所以它只能做老二了。

    其次你要讓你顧客明白他需要你的東西。猶太人的生意經是“用你的手表告訴你時間,再向你收費。”你要把你的產品特性符合到你顧客的欲望上,不是讓你顧客把欲望表現在你的產品上,就是賣偉哥都要告訴男人和女人它的作用,何況你那些不能讓他興奮的東西。你不能想他可能不要了,而是想他一定要。他有手表怎么樣呢?他可能不會看又不好意思說;也可能他想讓你看看他是百達菲林的名表,找種感覺;也可能他懶的抬抬手腕;也可能他想知道日本的東京的時間,你看了以后減去一個小時不就可以了。所以一個進入你銷售區域的人都可能是你的客戶,就看你有沒告訴他你是他的服務生。

    再次他想要你不能太痛快的給他。大街上有很多試吃的東西,我發現試吃的人都是那些想沾小便宜的人,也是那些你給他吃一天他會說膩了也不會買你東西的人。好東西怎么能讓人無價值的消費呢?本來1000元,他故作聰明的說1500元,你千萬別馬上給他,不然他把價殺到800他都說貴,你吊吊他,去廁所轉轉“請示下上司”,五分鐘后1600元賣給他,他還把你當兄弟看。這不是欺騙顧客,而是我們每個人都有那么一點虛榮,不然的話你也不會放著超市三四元的啤酒不喝非喝那“二百元一打多送一瓶”的夜總會的啤酒了。有時我們花錢不僅是買吃喝更是買消費的那種感覺,大把大把的花錢畢竟很爽。

    最后你就可以數錢了。你也知道的,不管你賣了多少錢,數起都是很快的。所以你要重視前面過程。向女友送花,給丈母娘拍馬屁,不就為了某個晚上女友那聲尖叫嗎。

    道理是很簡單很明白的,但大家找的老婆美丑都不一樣,你努力了,錢賺多點賺少點,是天命了,認了吧。做銷售上帝是不會讓你餓死了,因為他還指望你老了沒事做了多推銷一下天堂呢?

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